Modelle und Methoden im Verkaufstraining

Kaufen und Verkaufen sind fester Bestandteil unseres alltäglichen Lebens. Ideal, wenn zwischen Verkäufer und Käufer ein ehrbarer, tragfähiger und für beide Seiten vorteilhafter Kontakt gelingt. Jedoch ist das „Vorteilhafte“ für beide Seiten nicht immer bekannt und transparent, so dass eine harmonische Balance keinesfalls vorauszusetzen ist. Somit bringt eine Verkaufssituation auch Brisanz mit sich.

Für den Verkäufer definieren wir die Herausforderung folgendermaßen: Wie kann ich den Kontakt so gestalten, dass meine Kompetenz und meine Ehrbarkeit ein Vertrauen begründen, das den Kunden motiviert, die Geschäftsbeziehung auch morgen noch aufrechtzuerhalten – und gleichzeitig den eigenen Vorteil so zu wahren, dass ich auch übermorgen für ihn auf dem Markt noch ansprechbar bin?

Diese geglückte Verbindung von Integrität und Geschäftserfolg begründet unsere Kompetenz als Verkäufer und stellt den Kompass für das Know-how der Kontaktgestaltung.
Die kommunikative Herausforderung für den Verkäufer ist anspruchsvoll: Wie finde ich den tatsächlichen Bedarf des Kunden heraus, und wie passt er zu meinem Angebot? Wie kann ich die Vielfalt meines Angebots als Entscheidungsgrundlage für den Kunden so vermitteln, dass er inhaltlich und zeitlich weder überstrapaziert noch kurz abgefertigt wird? Auch beim Kaufen und Verkaufen „beginnt die Wahrheit zu zweit“ – dies gilt auf der Sach- und der Beziehungsebene gleichermaßen und gleichzeitig.

Die Schatzkiste der Kommunikationspsychologie mit ihrem Kompass, ihren Modellen und Methoden, enthält für Verkauf und Vertrieb wertvolle Orientierungen und Anregungen. In diesem Seminar wird die Anwendung kommunikationspsychologischer Modelle im Verkaufstraining vorgestellt. Anhand des Kommunikationsquadrates betrachten wir die vier Kompetenzfelder des Verkaufs und vertiefen die damit verbundenen Aufgabenfelder des Verkäufers mit Hilfe des Inneren Teams, des Wertequadrates, des Riemann-Thomann-Modells, des Teufelskreis- sowie des Situationsmodells.

Dieser Baustein ist nicht für Verkäufer konzipiert, sondern für Coaches und Trainer von Verkäufern. Die Teilnehmer erhalten Gelegenheit, die Übungen in der Teilnehmerrolle auszuprobieren und anschließend aus Trainersicht zu reflektieren. Spezielle Veranstaltungen für Verkäufer bietet das Institut für Kommunikation und Verkauf in Kooperation mit dem Schulz von Thun Institut an.

Qualifikationsziele

Dieses Seminar fördert die Fähigkeit des Trainers/Beraters kommunikationspsychologische Modelle im Verkaufstraining einzusetzen und Verkäufer darin zu unterstützen:

  • die 4 Aufgabenfelder im Verkauf zu erkennen und zu bedienen;
  • ein situationsgerechtes und wesensgemäßes Rollenverständnis zu entwickeln;
  • an einer „verkaufsförderlichen“ Ausstrahlung zu arbeiten;
  • eine angemessene Beziehungsdefinition anzubieten;
  • auf unterschiedliche Kundentypen einzugehen;
  • die unterschiedlichen Phasen im Verkaufsgespräch zu erkennen und mit entsprechenden Gesprächskompetenzen zu reagieren;
  • mit schwierigen Situationen professionell umzugehen.

Vor- und Nachbereitung

Zur Vorbereitung empfehlen wir Miteinander reden: Kommunikationspsychologie für Führungskräfte

Achtung: abweichender Zeitplan!

Dieses Seminar dauert – anders als die anderen – 3 Tage. Es beginnt am ersten Tag zur üblichen Zeit um 11 Uhr und endet am dritten Tag gegen 17 Uhr.

Termine für dieses Seminar

6 Nov

noch Plätze frei

Leitung: Kathrin Zach
Teilnahmegebühr: 1.725,- EUR zzgl. MwSt.
Ort: Hamburg-Blankenese, Elsa Brändström Haus
Teilnahmevoraussetzung: KBT-Grundkurs